Web制作の営業代行｜費用体系の選び方と失敗を防ぐ契約条件
この記事の要点
- 固定型・成果報酬型・複合型の特徴を把握し制作単価に合わせて選ぶ
- 成果の定義や最低契約期間は曖昧にせず契約書で明確に取り交わす
- 営業代行へ依頼する前に提示可能な制作実績と商談体制を準備する
Web制作における営業代行は、案件獲得に必要なアプローチや商談設定を専門業者へ委託する有効な手段です。自社の制作単価やターゲット層に合わせて固定報酬型・成果報酬型・複合型の費用体系を適切に選ぶことで、制作業務に集中しながら新規案件の開拓が進められます。関連記事として、あらかじめ[営業代行の基本](/sales-agency-basics)を確認しておくと理解がより深まります。
Web制作の受託案件は、ホームページのリニューアル、LP制作、ECサイト構築など多岐にわたり、商材の単価や制作期間も案件ごとに異なります。そのため、自社の強みや商談の進め方に合わない代行形態を選んでしまうと、費用対効果が合わなくなるリスクがあります。本記事では、Web制作事業者が営業代行を利用する際の費用体系の考え方、委託範囲の決め方、契約時の注意点を詳しく解説します。
Web制作で営業代行を活用する費用体系のしくみ
営業代行の料金設定は、大きく分けて「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3種類が存在します。どれか1つの形態が優れているわけではなく、それぞれにメリットと適した案件規模があります。
固定報酬型
毎月決まった金額を支払う方式です。金額は支援を行う稼働日数や担当者の専門性、アプローチの規模によって決まります。月額20万円から60万円程度が一般的な幅ですが、対応範囲を広げる場合は月額80万円前後に達することもあります。成約件数が増えても追加費用が発生しないため、1件あたりの受注単価が高い中規模以上のWeb制作案件を狙う事業者に適しています。
成果報酬型
アポイント獲得時、または制作案件の受注時に報酬が発生する方式です。アポイント1件あたり1万5000円から3万円程度、あるいは受注金額の10%から20%程度が報酬設定の基準になります。初期の固定費を抑えられる利点がある一方、受注単価が低いWeb制作案件では代行会社側の利益が確保しにくく、案件の受託自体を断られる場合があります。
複合型（固定報酬＋成果報酬）
低めの固定費（月額10万円から30万円程度）に、成果報酬（アポイント1件あたり1万円前後など）を組み合わせる方式です。代行会社が活動工数を確保しながら、成果に応じたインセンティブを持たせられるため、継続的な見込み顧客の開拓に向いています。
費用は何で決まるかというと、委託する業務範囲、扱う制作商材の難易度、および想定する受注単価の掛け合わせです。小規模事業者向けの支援制度などを活用して営業活動を展開する際は、中小企業庁が案内する各種施策やガイドラインも参考にしてください。
Web制作会社が失敗しやすい3つの委託パターン
営業代行を活用してもうまく成果につながらないケースには、典型的なパターンがあります。
1. ターゲットと実績の不一致
Web制作と一口に言っても、コーポレートサイト、ECサイト、採用サイトなど目的は様々です。自社の得意分野と異なる業界に向けて無差別にテレアポやフォーム送信を実施した場合、アポイントは取れても成約に至らない事態が起こります。代行会社と事前に「どのような課題を持つ企業を狙うか」をすり合わせておくことが不可欠です。
2. ポートフォリオの準備不足
Web制作の営業において、発注者が最も重視するのは過去の制作実績やデザインの質、公開後の改善数値です。代行会社が見込み顧客と接触しても、提示できる制作実績が整理されていないと、商談化の確度が下がります。営業代行へ依頼する前に、公開可能な実績一覧や強みを説明できる資料を揃える必要があります。
3. トスアップ後のクロージング体制が未整備
営業代行がアポイントを獲得した後、実際の商談や見積もり提示、要件定義を行うのは自社の役割です。商談を担当する人員が不足していたり、見積もりの提出までに日数がかかりすぎたりすると、発注者の検討意欲が低下し、失注につながるケースがあります。
リード獲得からクロージングまで一気通貫で代行する、完全成果報酬型の営業代行です。初期費用・固定費は0円。無料のオンライン適性審査を受け付けています。
無料の適性審査を受ける →営業代行へ外注する業務範囲の決め方
自社がどの工程でボトルネックを抱えているかによって、外注すべき業務範囲を決定します。
見込み顧客リストの作成からアプローチまで
自社内に営業リストがない場合、業種、従業員規模、地域、既存サイトの有無などを条件にリストアップを依頼します。アプローチ手法には、電話連絡、問い合わせフォームへの送信、メール配信、SNSアプローチなどがあります。
商談設定（アポイント獲得）まで
Webサイトのリニューアルを検討している企業や、新規立ち上げの予定がある企業を抽出し、自社のディレクターや営業担当者が同席する商談を設定する段階までを任せます。制作会社の多くはこの範囲を委託しています。
商談からクロージングまで
提案書の作成から最終契約までを一貫して依頼する形態です。ただし、Web制作は要件のすり合わせや技術的な確認が必要になるため、フルアウトソーシングを行う場合は自社と同等のディレクション能力を持つ代行会社を選ぶ必要があります。
トラブルを防ぐ業務委託契約の確認ポイント
営業代行会社との間で締結する契約書では、業務内容や条件を具体的に明記し、認識の相違を防ぐことが重要です。最終的な契約内容の判断にあたっては、弁護士などの専門家に相談して確認することをおすすめします。
成果地点の明確な定義
成果報酬型を採用する場合、「何をもって成果とするか」を契約書で定義します。例えば、アポイント獲得を成果とする場合でも、制作ニーズの有無、担当者の役職（決裁権の有無）、オンライン面談の実施完了など、基準をあらかじめ定めておかないと、見込みの薄い面談に対しても費用が発生してしまいます。
契約期間と解約の予告条件
固定報酬型の場合、最低契約期間が3ヶ月から6ヶ月程度に設定されていることがあります。施策の検証にはある程度の期間を要しますが、期待した活動量が得られない場合に備え、中途解約の条件や予告期間が妥当であるかを契約書で確かめます。
機密保持とブランド毀損の防止
自社名を使って営業活動を行ってもらう場合、強引な売り込みやスパムと受け取られるような送信は、制作会社の評判を落とす恐れがあります。アプローチの手法や文面を事前に確認できる合意を取り交わし、企業の信用を守る体制を整えます。
自社の資金繰りや外注費用の管理については、国税庁の情報を確認しながら、適切な会計処理と予算管理を心がけてください。
よくある質問
- Q. Web制作の実績が少なくても営業代行は利用できますか？
- A. 利用は可能ですが、実績が少ない段階では成果報酬型での契約を断られるケースがあります。まずは小規模なLP制作や既存サイトの改修など、提案しやすい強みを整理した上で固定報酬型や複合型の検討をおすすめします。
- Q. 成果報酬型の手数料はどのように計算されますか？
- A. 一般的には、アポイント獲得1件ごとに発生する方式と、受注金額に対する10%から20%程度の料率を支払う方式があります。制作単価やプロジェクト期間によって適した算出方法が異なります。
- Q. 営業代行の利用を開始してから案件が獲得できるまでの期間は？
- A. アプローチ開始から商談設定までは2週間から1ヶ月程度が一般的です。Web制作は検討から発注までの期間が長いため、初回商談から受注完了までには1ヶ月から3ヶ月ほどかかる場合があります。
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